Hästhandlare, Bilskojare, Affärssystemssäljare
28 mar 15
Att använda begrepp som hästhandlare eller bilskojare har blivit skällsord som symboliserar någon som är beredd att göra nästan vad som helst för att försköna och sälja sin häst eller bil, inklusive att lura köparen. Detta har lett till att tilliten mellan köpare och säljare ofta är låg och att köparna använder mycket tid och kraft för att utvärdera och särskåda det de vill köpa. Tyvärr upplever jag alltför ofta att säljare av affärssystem börjar få samma rykte om sig att vara beredda att lura kunderna som säljare av bilar och hästar fått kämpa med.
Det är naturligt att en försäljare försöker att visa upp de bästa sidorna av sin produkt. Det är också naturligt och fullt acceptabelt att en försäljare inte börjar sin presentation med vad produkten inte är bra på. Däremot anser inte jag att det är acceptabelt att sälja sin produkt till en köpare som man vet inte kan använda produkten eller att sälja en produkt som inte är komplett men det är tyvärr allt för vanligt i affärssystemsvärlden.
Jag träffade nyligen ett mindre industriföretag som för något år sedan köpt ett nytt affärssystem. De hade efter mycket möda fått affärssystemet att fungera skapligt men var konfunderade över vad som levererats (eller snarare inte levererats) i projektet. Under införsäljningsfasen hade leverantörens säljare pratat mycket om fördelarna med att använda handhållna enheter i lagret och även visat på exempel på hur detta kunde förbättra arbetet. Nu när projektet var färdigt undrade kunden varför de handhållna enheterna inte hade levererats.
Detta lät naturligtvis konstigt och jag vände mig till leverantören för att få deras syn på saken. Leverantören talade om att de hade sålt licenserna för att använda de handhållna enheter men att det inte ingått något konsultstöd för att konfigurera dessa. Det hade heller inte ingått några handhållna enheter utan de skulle kunden få köpa till extra. Leverantören visade även upp ett avtal där det stod specificerat vilka licenser som köpts och vilket konsultstöd som ingått. I detta fall hade således leverantören fullt medvetet sålt något till kunden som kunden inte hade någon möjlighet att använda utan att köpa extra tjänster och hårdvara av leverantören. Produkten var varken komplett eller användbar. Resultatet var fullt naturligt att kunden kände sig lurad eftersom säljaren visat på förbättringar med hjälp av det nya affärssystemet som nu inte gick att realisera utan att lägga ner mer pengar.
Kan man klandra leverantören i det här fallet, de har ju ändå angivit i avtalet vad som ingår och inte ingår? Ja, jag anser att leverantörerna måste ta ett ansvar både för vad de säljer och hur de säljer det. En leverantör ska sälja en fungerande helhetslösning och inte ett pussel där kunden måste gissa vad de köpt och inte köpt. I detta fall skulle leverantören antingen sålt hela den fungerande lösningen för handhållna enheter inkluderande licenser, konsultstöd och eventuell hårdvara eller låtit bli att sälja dessa funktioner alls. På så sätt hade de troligen haft en glad och nöjd kund istället för en arg och besviken.
Kunden i en affärssystemsaffär har oftast både sämre kunskap än leverantören om lösningen de köper och avtalet de undertecknar. Det är därför otroligt viktigt att försäljaren är ärliga och tydliga mot kunderna och tar ansvaret för att sälja en fungerande lösning och inte som i det ovan nämnda fallet en licens som inte går att använda. Nöjda kunder kommer att möta leverantören med respekt men de kommer även ge goda referenser och fler affärer!
Visst vore det bra om vi i framtiden kunde använda affärssystemssäljare som synonym till ”pålitlig effektiviseringsrådgivare” istället för hästhandlare eller bilskojare?