Leverantör eller partner, vilket är bäst?

Pendeln slår fram och tillbaka. Detta gäller det mesta när man går tillbaka i historien och jämför skeenden mellan dåtid och nutid. På samma sätt som mode för kläder kommer och går kan man konstatera att strategier för affärssystem kommer och går. I denna blogg riktar vi blickarna mot den modell och strategi som leverantörerna tillämpar när det gäller partners för försäljning och implementering av affärssystem.

Ursprungligen tillämpade alla leverantörer av system samma modell. Man utvecklade, sålde, implementerade och gav support på sitt eget system. Den enda form av partners som fanns var när man hade behov av att samarbeta med leverantörer av angränsande produkter som skulle integreras. Utöver detta arbetade leverantören i egen regi, från början till slut.

I samband med att systemmarknaden blev en sk ”massmarknad”, dvs att leverantörerna fick en sådan stor spridning på produkterna att implementeringsresurserna tog slut började det dyka upp aktörer som kunde agera implementeringspartners och därmed avlasta leverantören. Detta utökades sedan med att man även öppnade upp för att partners även fick rättighet att sälja licenser.

Om vi specifikt tittar på marknaden för affärssystem saluförs och implementeras idag samtliga internationella och globala affärssystem i princip enbart via likaledes internationella och globala implementeringspartners. Om vi däremot håller oss på lokal nivå i enstaka länder så finns det ofta ett utbud av lokala leverantörer som enbart säljer och implementerar i egen regi.

På den svenska marknaden för affärssystem implementeras ca 95% av alla system via partners idag. Det är få leverantörer som arbetar helt utan partners och marknaden är ganska stabil utan större förändringar när det gäller leverantörerna och deras partnerstrategier.

Nyligen har vi dock sett en del förändringar. IFS som i Skandinavien tidigare enbart arbetat i egen regi (även om man i många år haft partners utomlands) har vänt och öppnat upp för flera nya partners på kort tid. Även Unit4 som de senaste åren primärt arbetat i egen regi (efter att ha haft flera partners under åren 1998-2008) har återigen börjat öppna upp för partners.

För både IFS och Unit4 hänger denna förändring samman med ägarnas syn på värderingen av bolaget. Båda bolagen är börsnoterade (dock under förändring) och bolagets värde blir högre om man kan minska sin konsultdel och mer fokusera på licensförsäljning. Samtidigt kan partnermodellen ge en väsentlig kraft till både ökad nyförsäljning och kringtjänster då den totala säljkåren ökas med fler partners.

Åt andra hållet har Jeeves gått. Från att tidigare enbart ha arbetat via partners valde bolaget för en tid sedan att släcka ned licensförsäljning för sina partners med syfte att bygga upp en egen organisation. Det officiella syftet med detta har varit lite oklart men allt pekar på att den nuvarande ägaren Battery Ventures vill förbereda bolaget på nästa steg i företagets utveckling. Vad detta steg innebär är dunkelt men sannolikt kan en ägarförändring vara på gång inom de kommande åren.

Även SAP som i många år enbart arbetat via partners erbjuder idag möjligheten till en helhetsaffär utan iblandning av partners. Detta sker dock normalt enbart när det gäller kunder med specifika behov och inte sällan vid internationella affärer där SAP hjälper till att hålla ihop affären. Även Microsoft har börjat snegla på denna modell men har ännu inte kommit så långt på den Skandinaviska marknaden.

Det finns inget som säger att den ena modellen är rätt och den andra modellen är fel. Det går att hitta goda argument för både modellerna. Dock är det uppenbart att tillförandet av partners öppnar upp fler kanaler för både merförsäljning och en större implementeringsstyrka. Om sedan kvaliteten är lika hög som hos leverantören kan diskuteras. Det som ibland (inte alltid) talar för partnermodellen är att många partners uppvisar delvis högre kunskap och förståelse för förändringsledning och processkunskap även om leverantören som utvecklat systemet alltid har en högre funktionell kunskap. Båda delarna behövs för en lyckad implementering.

Införandet av ett partnerled leder dock i många fall till att kunden kommer ett steg längre ifrån leverantören och att leverantören därmed tappar fingertoppskänsla för hur produkten används ute hos kunderna och de behov som föreligger framåt i utvecklingen. Till viss del kan detta överbryggas av en aktiv användarförening, men inte fullt ut.

Det finns för- och nackdelar med partners. Man kan också vända på det och säga att det ger möjligheter men skapar också en del konsekvenser som måste beaktas. Viktigt för den enskilda kunden är att det alltid måste finnas tillgång på erfarenhet och kompetens. Ifall denna kommer via leverantören eller en partner är inte helt avgörande för framgång men det har definitivt en påverkan på slutresultatet.