Se upp för smyghöjning av priset på affärssystemet

Vi ser nu allt fler signaler på att leverantörerna pressar upp priserna på affärssystemet. En faktor bakom detta är omvandlingen från ”köp” till ”abonnemang”. För leverantörerna av molnbaserade system har detta varit den naturliga modellen från start. För de leverantörer som istället erbjudit sina affärssystem sk On-premise har dock licensförsäljning och årliga underhålls- och supportavtal varit tradition.

Nu håller flertalet leverantörer av On-premise på att övergå till en abonnemangsmodell. Frågan för dessa leverantörer har dock varit hur de ska förändra sin prismodell och det är fortfarande flera leverantörer som har svårt att erbjuda prissättningsalternativ för både On-premise och abonnemang samtidigt utan att den ena modellen blir dyrare. Matematiken är inte helt enkel att få ihop. Och kunderna är ju inte dummare än att de kan räkna på vad totalkostnaden blir över en längre period.

Jag avser inte att hänga ut någon enskild leverantör men konstaterar att vi just nu ser tydliga exempel på att leverantörerna utnyttjar tillfället och skapar en abonnemangsmodell som leder till högre prissättning på produkten. Några leverantörer har försökt att räkna om det ursprungliga licenspriset (engångslicens) till ett värde som utgår från en avskrivning på ca 5 år (dvs licenspriset delat med 60 månader) och skapar ett månadspris (utan tidsbegränsning). Problemet med detta är att den genomsnittliga användningstiden idag uppgår till minst ca 12-15 år innan det är aktuellt för ett systembyte vilket leder till att månadskostnaden blir för hög.

Vi har också sett fall där leverantören förändrar sin årliga underhåll- och supportavgift (fakturerad en gång per år) till en månadsavgift och i samband med detta bakar in en del ”diffusa” tjänster som sägs tillföra ett ökat värde för kunden. I vissa fall har underhåll och supportavgiften ökat från ca 20% till 50% på årsbasis.

De leverantörer som enbart erbjuder molnbaserade system och abonnemangstjänster hävdar envist att deras system är billigare jämfört med On-premise modellen. Det är dock ännu ingen leverantör som har kunnat visa upp en prisjämförelse som inkluderar alla påverkande parametrar. Istället bygger kalkylerna ofta på en avskalad och kortsiktig prognos. Vidare utgår modellerna ofta ifrån att kunden enbart har ett affärssystem medan verkligheten istället är att kunden oftast har en mångfald av applikationer och där det antingen inte går eller kommer ta många år innan hela infrastrukturen kan läggas över till en molntjänst. Det innebär att kunden över en längre tid ändå kommer ha kvar en lokal infrastruktur. Visst finns det enstaka kunder som har kommit långt och lagt ut hela sin infrastruktur i molnet men detta är en marginell grupp i det stora sammanhanget och oftast relativt små organisationer.

Till försvar för ovanstående kan man hävda att priserna för affärssystem har stått relativt stilla under de senaste åren, som en följd av låg inflation och en pressad konjunktur. Nu har vi dock befunnit oss i en relativt stark konjunktur under några år och efterfrågan på nya affärssystem är alltjämt hög. Den pågående digitaliseringen driver på tempot och kunderna är idag beredda att investera mer idag jämfört med för 3-5 år sedan. Man har kommit till insikt om att investering är nödvändigt för att utveckla sin tekniska infrastruktur.

Även om efterfrågan på nya affärssystem alltjämt är ganska hög så har vi under de senaste 2-3 åren sett ett inflöde med nya aktörer. Både nya affärssystem som exempelvis SAP BusinessBydesign, Sage, Rootstock och Workday samt nya partners till Netsuite, SAP, Microsoft och Unit4. Därmed har konkurrensen hårdnat och det är väldigt många som vill slåss om de kunder som är på väg ut i upphandlingsprocess.

Det är inte helt enkelt att räkna fram vad ett affärssystem är ”värt”. Det ska givetvis sättas i relation till vilken nytta som systemet skapar för verksamheten samt hur kritiskt systemet är i den totala infrastrukturen. Och detta skiljer från kund till kund. Och den omvandling vi ser framåt innebär att affärssystemets roll kommer att förändras i takt med att nya tekniker och intelligenta tjänster uppstår på marknaden. Och sett i det ljuset kommer det traditionella affärssystemets värde successivt att minska i relation till övriga applikationer och tjänster. Således bör det ”traditionella” affärssystemet kosta mindre för varje år som går.

Leverantörerna av affärssystem kommer att försöka motverka detta genom att själva delta i digitaliseringen och komplettera med intelligenta tjänster och AI men historien visar att det oftast är nya aktörer som driver utvecklingen framåt och att de traditionella leverantörerna hakar på efteråt, och då blir det svårt att hålla uppe sin prissättning.

Rådet till dagens kunder av affärssystem är att sätta press på sina leverantörer av affärssystem. Ifall de inte orkar hänga med utvecklingstakten och bevisligen inte lanserar nya funktioner och tjänster i samma takt som de nya leverantörerna så ska priset på produkten ned. Och definitivt ska man inte acceptera en prishöjning eller övergång till en abonnemangsmodell där leverantören inte erbjuder något annat än att man får 12 fakturor per år istället för 1.