Viktiga råd till HCM systemleverantörer som funderar på en partnerstrategi

HerbertNathan & Co är just nu i uppstarten av arbetet med kommande rapport HCM systems in Sweden. Planen är att denna ska lanseras under årets sista kvartal. I denna initiala fas genomför vi möten med många olika leverantörer av HCM system för att därigenom inhämta information till vår analys och utvärdering. Vi har självklart systemdemonstrationer under våra möten, men täcker också frågor som rör kundsegment, roadmap, implementationsupplägg och partnerstrategier.

Just det sistnämnda tänkte jag skriva om i denna blogg. Det är just nu en glödhet marknad för HCM system. Många av Sveriges företag är just nu på jakt efter ett nytt eller till och med sitt allra första HCM system och många leverantörer har svårt att hinna med alla förfrågningar. Det är inte lätt att hitta medarbetare med rätt kompetens, allra helst med erfarenheter inom både HR och IT samtidigt som de har erfarenheter av att projektleda lyckade implementationsprojekt.

Historiskt sett har det inte varit så vanligt att leverantörerna av HCM system arbetat med partners, men nu ser vi en tydlig trend att allt fler leverantörer överväger denna strategi och nu aktivt söker efter samarbetspartners.

De stora och globala leverantörerna som SAP, Workday och Oracle har arbetat med partners sedan lång tid tillbaka, om än med olika upplägg. Och även Microsoft som hösten 2017 släppte sin Talent lösning arbetar sedan länge med partners när det gäller deras affärssystem.

Vad bör man då som HCM leverantör tänka på om man vill etablera en partnerstrategi, men samtidigt bibehålla eller utveckla sin kundnöjdhet. Det går inte bara att lägga fokus på ökad försäljning och nagga på sin kundnöjdhet. Jag har funderat en del kring detta på sistone och mina råd är följande:

• Säkerställ att din partner har god förståelse för HR-processerna och den förändringsprocess som införandet av ett HCM system innebär. Det blir inte lyckat om man enbart förlitar sig på partners som tidigare har fokuserat på affärssystemsimplementeringar. Därmed inte sagt att partners till affärssystemsleverantör inte kan bli partners till HCM systemleverantörer. Tvärtom de har djup erfarenhet av att arbeta med stora, komplexa och genomgripande implementationsprojekt, men de kan behöva utöka sin kompetens kring HR-processerna då HR-funktionaliteten i alla traditionella affärssystem varit begränsad.
•  Inte sällan är det så att implementationen av ett HCM system är en del av en större HR transformation. Detta gör att det inte skadar om partnern även har förändringsledningskompetens och förståelse för den utveckling HR-organisationen genomgår parallellt med införande av nytt systemstöd.
•  Ta som systemleverantör själv huvudansvar för ”pre-sales processen” inklusive själva systemdemonstrationen. Självklart ska ni göra detta i samspel med era partners, men de är bäst på implementationsprojekt och som systemleverantör måste ni vara bäst på ert system. Ni måste ha tillräckligt med egen kapacitet i form av lösningskonsulter kvar hos er för att kunna genomföra systemdemonstrationer på ett professionellt sätt.
• Ge inte för stor frihet till era partners att ge olika priser på licens/abonnemang. Kunderna förväntar sig att de ska få samma anbudspris på systemet oavsett implementationspartner. Ge era partners hellre lite större handlingsfrihet att skapa attraktiva och genomarbetade implementationsupplägg som de själva får prissätta. Säkerställ dock alltid att era partners arbetar fram ett best practise upplägg (för implementering) som ni får granska, kvalitetssäkra och godkänna.
•  Säkerställ alltid att ni har ett kvalitetssäkringsupplägg så att ni vid fastställda milstolpar kan genomföra kontroller av implementationsprojekten i syfte att säkerställa att systemet implementeras på rätt sätt.
•  Skapa en tydlig strategi, med klara roller och ansvar för, support, versionsförändringar och Customer Success Management. Vi upplever inte sällan en otydlighet kring vad som ingår i licensen/abonnemanget till systemleverantören och vad som behöver köpas från en partner efter go live.

Med dessa konkreta råd hoppas jag att vi och våra kunder ska känna oss trygga med att välja en av era partners. Vi vill ju alla ha ett långt och lyckat samspel, från ”pre-sales fasen” till långt efter att implementationen är klar.