Leverantören ska fokusera på kunden inte på sina konkurrenter

Den vanligaste frågan jag får av affärssystemssäljare i en upphandling är tyvärr inte ”hur kan vi hjälpa kunden” utan ”vilka är våra konkurrenter”. Mitt svar brukar vara att det i och för sig inte är hemligt men att jag vill att de fokuserar på vad de kan göra för kunden istället för vilka som är deras konkurrenter. 

I många fall är det inte så svårt för en leverantör att räkna ut vilka andra leverantörer som är inblandade i en upphandling. Jag kan också förstå varför man är nyfiken på konkurrensen så varför vill jag inte lämna ut information om vilka leverantörer som deltar i en upphandling? 

Inom offentliga upphandlingar är det ett ganska lätt svar. Det är helt enkelt emot lagstiftningen, vilket å andra sidan de flesta leverantörer redan vet om. Inom den privata sektorn är det däremot inte olagligt och marknaden är så transparent att det i de flesta fall inte skulle påverka prissättning eller andra villkor på något större sätt. Däremot påverkar det tyvärr hur leverantörerna presenterar sitt system och sina tjänster under upphandlingen. 

I en upphandling vill vi skapa så goda förutsättningar som möjligt för både kund och leverantör att lära känna varandras styrkor och begränsningar. Målet är att det inte ska uppstå några stora överraskningar under införandet (eller användandet) av systemet varken för kunden eller leverantören. Samtidigt måste en upphandling vara varsam med tid och resurser hos både kund och leverantör. Det är därför viktigt att båda parter är fokuserade på hur system, leverantör och kund tillsammans kan skapa en lösning som effektivt stöttar kundens verksamhet under de kommande 10-15 åren. 

För att en leverantör ska lyckas bra i dessa upphandlingar behöver de fokuserade på hur de på bästa sätt kan hjälpa till att uppfylla kundens mål och behov av systemstöd. Kan leverantören dessutom bidra med erfarenheter och kunskap om förbättrade arbetssätt för kunden så brukar sannolikheten att vinna affären vara stor. Leverantören bör kort och gott fokusera på kunden! 

Tyvärr är det så att i nästan alla fall jag varit med om där leverantörerna fått reda på vilka deras konkurrenter är så börjar de presentera sig relativt konkurrenterna snarare än utifrån kundens behov och mål. Under presentationen av lösningen framhåller t.ex. leverantören att ”vi har avsevärt bättre internationell täckning än leverantör x” eller ”vår funktionalitet för detta är avsevärt bättre än system y”. Leverantören har plötsligt börjat fokusera på sina konkurrenter istället för på kunden. I ovanstående situationer skulle ju kunden (och jag) snarare vilja höra följande saker från en leverantör ”vi har hjälpt bland annat följande kunder som var i behov av likartat internationellt stöd som ni har” eller ”hos följande kunder har vi använt vår funktionalitet inom detta område för att effektivisera verksamheten med xx%”. 

Kunderna lägger oftast stor tid och kraft på att utvärdera system och leverantörer och letar i de flesta fall efter en långsiktig partner som inte bara kan införa ett system utan även hjälpa till att förbättra kundens verksamhet. För att lyckas med detta krävs att leverantörerna har fullt fokus på kunden från början till slut istället för att fundera på vilka som är deras konkurrenter! Så jag kommer även i fortsättningen låta bli att svara på vilka leverantörer som deltar i en upphandling. Inte primärt för att det gynnar konkurrensen utan för att det gynnar leverantörens möjlighet att presentera sig på bästa sätt för kunden.