Microsoft sviker sina partners?

Microsoft tog sitt första steg in i världen av affärssystem år 2002 via förvärvet av Navision Damgaard. Under de första åren märktes inte mycket av ägarförändringen när det gäller utvecklingen av deras affärssystem Navision och Axapta. Istället låg Microsofts fokus på att se över den tekniska plattformen och lägga grunden för en långsiktig strategi för hur deras verksamhetsapplikationer skulle utvecklas.

Det har nu gått 15 år och Microsoft har investerat åtskilliga miljarder på att få till en långsiktig infrastruktur och harmonisera utvecklingsplanerna för sina system. Parallellt har deras affärssystem kompletterats med omfattande funktionalitet. Det är ingen underdrift att påstå att såväl Navision och Axapta (senare NAV och AX) ökat med minst 200-300% i funktionalitet jämfört med år 2002. Och investeringarna har gett resultat, idag tillhör dessa applikationer de mest populära affärssystemen globalt sett.

Även om det redan har skett omfattande utveckling av NAV och AX fortsätter Microsoft och till och med ökar sina investeringar i fortsatt utveckling under överskådlig tid framåt. För varje år som går investeras ytterligare några miljarder i programserien Dynamics. Den enda konkurrenten som kan uppvisa fortsatta investeringar i motsvarande omfattning när det gäller programutveckling är SAP. Övriga stora och globala leverantörer av affärssystem ökar förvisso också i tillväxt men detta sker i större utsträckning via förvärv istället för via egen programutveckling.

Det finns dock konsekvenser med Microsofts offensiva utveckling. Varje ny release som släpps innehåller så mycket ny funktionalitet att deras partners har svårt att följa med när det gäller kunskap om systemen. Till detta kommer att Microsoft planerar att successivt övergå till en takt av betydligt fler releaser per år och där kundernas uppgraderingar baseras på en abonnemangsmodell.

Snittkostnaden för att upprätthålla kompetensen på en NAV- och/eller AX-konsult har ökat dramatiskt de senaste 10 åren. Följden av detta är att många små partners med begränsad kapacitet och ekonomi inte kan hänga med och tvingas välja mellan att bli förvärvade eller att helt enkelt överge produkten till förmån för ett mindre affärssystem.

Våra dagliga kontakter med partners till Microsoft visar att det finns ett missnöje som växer bland deras partners. Man upplever att Microsoft allt mer distanserar sig från sina partners. För några år sedan var Microsoft tydliga med att det var branschfokusering som gällde. Produkterna kompletterades med branschvertikaler och man drev på sina partners att fokusera på utvalda branscher för att därmed öka konkurrensförmågan mot andra konkurrenter som var nischade mot enskilda branscher.

Även om detta leder till en förstärkning av Microsofts leveransförmåga (systemmässigt) har specialiseringen inneburit att deras partners fastnat med en branschfokusering som delvis hämmar deras tillväxt. En fokusering på bransch medför ofta att partnern knyter sig närmre sina kunder och i högre grad lever på kontinuerligt konsultarbete mot dessa kunder istället för att fokusera på nyförsäljning, av skälet att antalet kunder per respektive bransch är begränsat. Och Microsoft har idag liksom alltid tidigare fokus på nyförsäljning och premierar de partners som hela tiden kan säkra ett nytt inflöde av kunder istället för de partners med lägre nyförsäljning.

Följden blir att partners med väldigt stor branschkompetens men en lägre takt i nyförsäljning lämnas utan stöd. Flera partners ställer sig idag frågan vad Microsoft egentligen har för avsikter framåt. De partners som följde Microsofts intentioner om branschfokusering upplever nu att Microsoft sviker dem när det gäller kontinuerligt stöd, utbildning och utveckling.