Jeeves strategiskifte – bra eller dåligt?
8 feb 15
Den som varit med i konsultbranschen i många år har lärt sig att trender kommer och går och att gamla trender kommer igen. Ett exempel på detta är huruvida en systemleverantör själv ska ansvara för hela affären inklusive implementering eller enbart verka som systemutvecklare och istället överlåta implementeringen till partners. Vi har sett förändringar över åren för företag som IFS, Intentia och Agresso. Detta är tre exempel där man vacklat fram och tillbaka i sitt ställningstagande.
Idag har IFS renodlat sin implementering till egen regi när det gäller svenska marknaden men valt att arbeta med partners när det gäller en del internationella implementeringar. Intentia som numera omvandlats till Infor har idag flera partners på den svenska marknaden men fortsätter att ta affärer även helt i egen regi. Agresso byggde upp ett partnerled i Sverige runt milleniet men kvävde sakta ihjäl flertalet partners efter några år för att arbeta primärt i egen regi för alla affärer. För tillfället pågår en förändring inom Agresso där man återigen öppnar upp för ett partnerled och överväger att minska antalet egna konsulter.
Det senaste exemplet på trendskifte är Jeeves som nyligen skrämde såväl sina kunder som partners med att informera om beslutet att inte förlänga deras partners rätt till fortsatt licensförsäljning. Ett besked som togs emot som en chock för många, men inte för oss upphandlingskonsulter som följer dessa leverantörer på nära håll och tidigt kan se signaler på hur deras beteende förändras över tiden.
Det finns givetvis skäl till varför leverantörer förändrar sin strategi när det gäller partnerledet, och skälen skiljer sig åt från leverantör till leverantör. När det gäller Jeeves hänger skiftet samman med deras nuvarande ägarbild och den långsiktiga planen för hur Battery Ventures ska få återbäring på sin investering. Den enkla och kortfattade förklaringen när det gäller Jeeves är att ägaren och ledningen insett att företaget inte lyckas drar nytta av all den utveckling och de branschlösningar som deras partners utvecklat genom åren. Det finns många goda exempel på nischade tillägg som utvecklats av deras partners men där utväxlingen blivit för låg därför att den sker genom partners med varierande muskler.
Detta kan till stor del liknas vid situationen för Microsoft Dynamics NAV där det finns ett enormt utbud av partnerlösningar men med skillnaden att Microsoft lyckats avsevärt bättre med att skapa kanaler där marknaden som helhet kan välja och vraka mellan dessa kvalitetssäkrade lösningar. Jämfört med Microsoft har Jeeves stått och stampat med ett begränsat antal partners som försökt bygga egna nischade lösningar som haft svårt att hänga med i uppgraderingarna.
Om man ser situationen ifrån ägarens, Battery Ventures, ögon så sitter man på en oslipad diamant och där risken är att den förblir oslipad vilket knappast skapar potential till ökad avkastning. Ett sätt att lösa detta är att kapa banden till alla partners och istället satsa på att bygga upp egna branschlösningar och därmed kunna erbjuda en bredare och kvalitetssäkrad produkt som hänger med i alla framtida uppgraderingar. Det innebär samtidigt att man knyter kunderna närmre sig själv och ökar därmed avsevärt värdet på investeringen inför framtida försäljning av bolaget. Om detta är en klok eller dålig strategi återstår att se, men oavsett vilket så är det faktiskt möjligt att förstå varför ägaren agerar på detta sätt.
Huruvida detta är bra eller dåligt för kunderna återstår att se. Det beror givetvis på hur väl genomtänkt denna strategi är från Jeeves ledning, dvs inte bara den första fasen med avveckling av deras partners utan även nästa fas med uppbyggnad av egen konsultorganisation. Man ska i detta perspektiv komma ihåg att Jeeves marknad som den ser ut idag helt byggts upp av deras partnerled. Redan från start var de ursprungliga ägarna fokuserade på en partnermodell. Och jag är säker på att de ursprungliga grundarna ser med mycket stort missnöje på vad som nu sker hos Jeeves.
Jeeves partners hamnar nu i ett dilemma där de ska överväga att vara kvar som stödjande partners till Jeeves även om de saknar rätt att sälja licenser eller om de istället ska övergå till exempelvis Microsoft. Detta vägval är inte enkelt och det kommande året kommer att utvisa vad som händer med befintliga partners. Om detta strategiskifte varit klokt och stärker Jeeves inför framtiden eller om det var det första steget mot Jeeves avveckling som systemleverantör återstår att se.
